Если ты берешь на себя роль моста, не удивляйся, если по тебе пройдутся ногами.
Лорд Лесли Хор-Белиша Эта глава представляет собой интервью автора, посвященное вопросам урегулирования противостояния персонала и работодателя в рамках переговоров по инициативе профсоюзов. В интервью показаны возможности осуществления влияния в ходе переговоров обеими сторонами, основные ошибки, допускаемые участниками, а также методы отстаивания интересов в конструктивной манере, позволяющей достигать желаемого результата.
Конфликт интересов между коллективом и работодателем – тема вечная и всегда актуальная. Часто в компании складывается революционная ситуация, которую можно описать в двух словах: «Верхи не могут, а низы не хотят». Требуется желание для удовлетворения взаимных претензий, без этого обе стороны проигрывают: деньги не начисляются, производство встает. Как же урегулировать конфликт?
Денис, вы являетесь экспертом по результативным переговорам, автором учебного пособия «Сценарии управленческих и деловых коммуникаций» в парадигме Fi.S.E.Q.-подхода, депонированного Российским авторским обществом под патронажем Президента РФ. Вопрос: применимы ли технологии коммерческих переговоров для достижения консенсуса работодателя и профсоюза?
Д. Н.:Вне всякого сомнения. При этом, однако, необходимо учитывать ряд обстоятельств: в переговорах работодателя и профсоюза никто никому ничего не продает. Все друг друга достаточно хорошо знают. С одной стороны, это упрощает взаимодействие переговорщиков, а с другой – осложняет переговоры, поскольку уже нет шанса произвести нужное первое впечатление и создать договоренности «с чистого листа».
Какие алгоритмы и принципы переговоров тем не менее можно применить в урегулировании конфликта интересов в трудовых отношениях?
Д. Н.:Первый принцип заключается в том, что на каждые переговоры должны быть сформулированы четкие цели: стратегические и тактические. Стратегические цели должны касаться решения ключевых вопросов в обозримой перспективе. Тактические цели должны касаться создания договоренностей здесь и сейчас. Как правило, сразу решить глобальный вопрос, назревающий годами, не представляется возможным, поэтому часто необходимо приходить к общему знаменателю постепенно, делая из оппонента союзника, а из союзника – единомышленника в тех вопросах, которые вас объединяют. Иными словами, в переговорах необходимо концентрироваться на общих интересах, а не на противоречиях.
– Как распознать манипуляцию в переговорах?
Д. Н.:Это просто: если ваш оппонент не идет навстречу и склонен к ультиматумам «если не так, то мы отключим газ...», как в известном фильме, то здесь налицо манипуляция, проводимая в интересах только одной из сторон, причем за счет другой стороны. Это очень наглядно. Ключевое отличие манипуляции – влияние с целью выиграть в одностороннем порядке вопреки интересам другой стороны.
Также манипуляции в переговорах можно распознать, когда оппоненты делают продолжительные вводные к своим аргументам. Как правило, основная цель такой стратегии увеличить статус аргументов не за счет их содержательной части, а за счет большего времени обсуждения того или иного аргумента. Понятно, если на 3-часовых переговорах 40 минут уделяется аргументу, который не стоит и выеденного яйца, это изматывает противоположную сторону и в переговорах начинает играть роль не интеллектуальная составляющая, а физическая выносливость сторон.
